Förhandla med framgång

Inlagd: 8 december, 2012 av Peter Ström

Att förhandla med framgång är en konst

Det räcker inte med att få igenom sina egna krav, för om man gör det på motpartens bekostnad kan detta ibland vara till skada för kundrelationen och därmed för det framtida samarbetet. Det leder inte till framgång. Efter en optimal förhandling reser sig båda parter från bordet och känner sig som vinnare, även om man själv egentligen rent objektivt kan ha fått ut mer av avtalet än motparten.

Det handlar alltså mycket om psykologi, och man det kan ofta vara så att man behöver vara litet smartare än man verkar. Det handlar om en kombination av kreativitet och strategi. Här har man mycket stor nytta av en kurs i förhandlingsteknik, både för att öka sin förståelse för processen som äger rum under ytan i varje förhandlingssituation, och för att lära sig konkreta metoder och tips som leder till större framgång.

Taktik är ett nyckelord i varje förhandlingssituation. När väljer man att vara framåt och när låter man motparten ha bollen? När är det läge att börja med ett mycket högt bud, för att motparten sedan ska bli mycket nöjd när man har sänkt det till den nivå som man själv egentligen bedömde som realistisk? Och när passar det bäst att vara mer rak och öppen, och lägga sin smarta teknik åt sidan för att skapa förtroende och sympati? Den sortens bedömningar behöver man kunna göra för att få framgång som förhandlare, och detta är kunskap som lärs ut i en kurs i förhandlingsteknik.

Man behöver bli så medveten som möjligt om förhandlingsprocessen, både medvetet och omedvetet, och hitta en taktik som ger framgång i varje enskild situation. Att lära känna både sig själv och sin motpart är ett viktigt led i detta arbete, och då handlar det delvis om rent psykologiska faktorer. Detta lär man sig på en kurs i förhandlingsteknik, och även nyttan av att analysera både sitt eget och motpartens faktiska förhandlingsläge – vem har den starkaste positionen, och vilka är parternas starkaste argument?

Förutom en mer objektiv positionsbestämning i förväg, lär man sig också på en kurs i förhandlingsteknik att förstå mer om hur situationen kan utveckla sig rent spontant, under förhandlingens gång. Mycket av händelseförloppet är svårt att planera i förväg – man kan jämföra med ett schackparti där vissa förutsättningar är givna men där man ändå aldrig helt kan förutse motpartens drag.

Man behöver även få en överblick över olika förhandlingsstilar och när de passar bäst, vilket en kurs i förhandlingsteknik lär ut. Ju mer man förstår av motpartens position och även personliga styrka och svaghet, desto mer kan man anpassa sina metoder och argument efter detta, och vara mer pådrivande eller mer avvaktande, allt efter situationen.

För att nå framgång vid en förhandling behöver man vara väl förberedd. De kunskaper man får på en kurs i förhandlingsteknik ger en ökad trygghet, vilket i sin tur förbättrar självförtroendet och gör en mer avslappnad. Och en trygg och avslappnad förhandlare väcker alltid motpartens förtroende, och skapar därmed ett positivt förhandlingsklimat. Detta påverkar inte bara resultatet för stunden utan kan även förbättra kundrelationen och samarbetet på längre sikt.

Lämna en kommentar